Renegociação de dívidas e contratos: como lidar com o fornecedor sem perder a parceria?

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Leitura de 6 min

A renegociação de dívidas e contratos é uma atividade constante dentro do empresariado brasileiro.
Como o mercado nacional tem uma alta carga tributária e sofre oscilações constantes, nem sempre o empresário consegue atingir suas metas e reaver o montante investido.

Essas dívidas geradas, por si só, causam dois malefícios: o negócio fica congelado, dependendo de vendas futuras para reaver o patrimônio e a relação com os fornecedores pode ficar abalada em vista do descumprimento das cláusulas contratuais de pagamento.

Apesar dessa situação parecer um impasse, existem maneiras de contorná-la. É sobre essa temática que trataremos hoje. Acompanhe!

Não deixe que a dívida vire uma bola de neve

É comum que empresários, ao notar uma dívida, esperem que a cobrança judicial comece para, então, pensar na negociação do valor devido. Isso é um grande erro, pois prejudica gravemente a relação com o fornecedor — e normalmente cessa contratos futuros.

Para evitar tal situação negativa, o ideal é que a empresa acompanhe diariamente seu fluxo de caixa e faça projeções sobre recebimentos. Caso perceba, dentro dos dados colhidos, que o dinheiro disponível não será o suficiente para efetuar o pagamento do credor, a empresa deve se pronunciar.

Esse aviso prévio dá tempo para que o fornecedor se organize e planeje melhor as finanças, evitando maiores danos para ele e, consequentemente, menos prejuízo para a relação comercial que foi firmada.

Esse cuidado de avisar sobre uma dívida futura mostra que a empresa se preocupa com a parceria que existe e que não deixará de pagar por má-fé, mas por falta de dinheiro.

Convide o fornecedor para uma reunião de renegociação

Depois de informar ao fornecedor sobre o défice da empresa e mostrar a preocupação com a manutenção do relacionamento, a atitude mais adequada é convidar um representante para uma reunião de renegociação. É fundamental, nessa situação, mostrar que a empresa quer quitar suas dívidas e que precisa de novas condições de pagamento para fazê-lo.

Para tal, é essencial que a transparência contratual prevaleça, ou seja, que seja mostrado o real motivo do atraso no cumprimento das obrigações contratuais — neste caso existe a ressalva quanto aos segredos da empresa, que devem continuar protegidos.

Negocie de maneira justa, mas certeira

Caso a situação seja bem explicada e o fornecedor se disponha a negociar, é importante que o empresário esteja preparado. Na reunião ambos os lados vão expor suas necessidades e buscar uma solução.

É importante que o produto do acordo não lese nenhum dos envolvidos. Ou seja, além de expor seus pontos, os envolvidos na negociação precisarão ceder a algumas condições para não se prejudicarem mutuamente.

Ainda que isso seja válido, é possível que o empresário muna-se de estratégias de negociação para garantir certa vantagem no processo. Veja algumas delas:

Inicie as negociações

Quem inicia as negociações cria os primeiros parâmetros a serem respeitados. Assim, ao fazer uma oferta de pagamento da dívida o empresário já estabelece o intervalo de barganha que o fornecedor deve debater.

Sendo a primeira pessoa a apresentar sua posição, o empresário deve dar uma oferta de pagamento mais baixa do que aquela que de fato pode dispor. No decorrer das negociações esse valor se elevará e, provavelmente, alcançará as intenções reais de pagamento.

Deixe tudo por escrito

Tudo que for discutido durante a reunião deve ser registrado em uma ata. Esse documento precisa ser assinado ao final, mostrando que todos os envolvidos concordam com o que está escrito ali e que os pontos abordados serão respeitados. Essa é uma medida de segurança que evita erros ocasionados por esquecimentos.

Não se exalte

É comum que durante o período de negociações as falas fiquem mais intensas. Nessas horas é fundamental manter a calma, tomar cuidado com as palavras e frisar argumentos pautados na lógica e em análises concretas. Também é essencial demonstrar empatia com a outra parte, validando seus sentimentos, mas não suas afirmações.

Tenha todas as informações em mãos

Assim como qualquer coisa no mundo empresarial, a negociação só será bem-sucedida se o negociador tiver em mãos informações relevantes para a tomada de decisão. Por isso é fundamental ter conhecimento sobre o fluxo de caixa atual da empresa, projeções futuras, saldo de capital de giro, condições de pagamento, dentre outros.

Todas essas informações podem ser usadas para dar força aos argumentos do negociador e justificar as propostas feitas.

Lembre-se de que negociação não é uma briga

Apesar de a negociação parecer um território arisco, ela não é uma briga ou guerra. Na verdade a negociação é o meio pelo qual as pessoas podem consertar pequenos erros e assegurar a manutenção de uma relação saudável. A negociação é, em suma, uma estratégia para criar relacionamentos e fortalecer a confiança entre os envolvidos.

Firme um novo contrato e cumpra-o

Assim que as negociações terminam e o fornecedor aceita as propostas do empresário, um novo contrato é firmado. Isso significa que o antigo acordo perde seu valor legal e que, para todos os fins, o novo documento é quem rege a relação comercial entre as partes.

Dessarte, é preciso fazer valer as novas obrigações, demonstrando que o fornecedor pode confiar na empresa para futuras transações. Isso é muito importante, já que uma segunda falta acabaria com a credibilidade da organização diante o credor.

Conte com o auxílio da consultoria jurídica

Antes de iniciar qualquer tipo de negociação, a empresa deve buscar a ajuda de profissionais especializados. A consultoria jurídica é o caminho mais indicado para essa situação. Uma vez que profissionais dessa área atuam no viés de prevenção, a consultoria adverte sobre futuros problemas e auxilia na tomada de decisão.

Deste modo, uma equipe especializada é capaz de revisar o contrato vigente, interpretar a atual situação da empresa e propor estratégias para solucionar as adversidades. Se nesse processo a negociação for entendida como uma saída viável, os advogados responsáveis vão orientar o empresário, frisando a importância de algumas cláusulas contratuais e alertando-o sobre situações que possam lesar a empresa.

Essa ajuda profissional traz mais segurança e estabilidade para a renegociação de dívidas e contratos. Para entender um pouco mais sobre esse modelo de atuação jurídica, leia nosso artigo sobre a importância da advocacia preventiva!

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